Inside Sales no mercado imobiliário: o que é e por que está mudando as vendas

O mercado imobiliário brasileiro fechou 2025 com recordes históricos em lançamentos. Segundo a Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC), foram lançadas 453.005 unidades residenciais no ano, alta de 10,6% em relação a 2024 e vendidas 426.260 unidades, crescimento de 5,4% na mesma base. O Valor Geral de Vendas atingiu R$ 264,2 bilhões.

Mas esses números precisam ser lidos com cuidado.

O crescimento não foi distribuído de forma igual entre os segmentos. Mais de 50% dos lançamentos e vendas de 2025 foram sustentados pelo programa Minha Casa Minha Vida. O segmento de médio padrão enfrentou um dos seus anos mais difíceis da última década: com a taxa Selic próxima de 15% ao longo de 2025, o maior patamar em quase vinte anos, o crédito ficou caro, os recursos da poupança encolheram e a classe média perdeu poder de compra. Segundo a Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário e Poupança (Abecip), os financiamentos com recursos da poupança recuaram significativamente, pressionando justamente o segmento que mais depende de crédito bancário para fechar negócio.

O alto padrão contou uma história diferente.

Segundo levantamento da Associação Brasileira de Incorporadoras Imobiliárias (Abrainc), o segmento de médio e alto padrão encerrou 2025 com R$ 30 bilhões em Valor Geral de Vendas lançado, avanço de 20% em relação a 2024. O alto padrão especificamente registrou crescimento de 8,9% no número de unidades comercializadas e valorização média de 10,4% no preço do metro quadrado, segundo o Senior Index 2025. O imóvel de alto valor continuou sendo buscado como reserva de patrimônio, especialmente em um cenário de volatilidade econômica e esse perfil de comprador depende menos de financiamento e mais de processo comercial para fechar.

É justamente aqui que entra o Inside Sales.

O que é Inside Sales, e o que não é

Inside Sales não é telemarketing.

Telemarketing opera com volume, script engessado e abordagem massificada. Inside Sales opera com processo, diagnóstico e relacionamento, conduzidos de forma remota, com suporte de tecnologia e dados.

A diferença prática é enorme. No telemarketing, o vendedor executa um roteiro. No Inside Sales, o corretor conduz uma conversa estruturada com o objetivo de entender o perfil real do comprador, qualificar o lead e avançar no funil de forma inteligente, sem precisar, necessariamente, marcar uma visita presencial para isso.

No mercado imobiliário, isso muda a lógica do trabalho. A visita ao stand ou ao apartamento decorado continua sendo importante, especialmente no médio e alto padrão. O que muda é o que acontece antes e depois dela: a qualificação remota, a cadência de contatos, o follow-up estruturado e a gestão do funil por dados.

Por que o Brasil chegou até aqui

O conceito de Inside Sales não é novo. Nos Estados Unidos, o modelo foi amplamente adotado ao longo dos anos 2010. No Brasil, a adoção foi mais lenta, o setor imobiliário sempre teve forte cultura presencial, com plantão de vendas, atendimento no stand e visita como centro do processo comercial.

A pandemia de 2020 acelerou a transição. Times foram obrigados a operar remotamente, e parte das empresas que estruturou esse modelo descobriu que os resultados eram comparáveis, em muitos casos superiores, aos obtidos com a venda presencial tradicional. O comportamento do comprador mudou antes do processo de quem vende.

O novo comprador de imóvel

O comprador de 2026 não chega ao stand sem informação. Ele já pesquisou o empreendimento, comparou preços na região, simulou o financiamento e leu os comentários sobre a construtora antes de preencher qualquer formulário de contato.

Segundo a Gartner, 81% dos consumidores iniciam a jornada de compra com pesquisa digital prévia. No mercado imobiliário de alto padrão, onde a decisão envolve patrimônio, família e planejamento de longo prazo, esse comportamento é ainda mais marcante. O lead que chega hoje chegou pronto para uma conversa, não para receber uma apresentação genérica do produto que ele já leu no site.

E ele está, ao mesmo tempo, avaliando outras opções. O formulário preenchido na sua construtora provavelmente foi preenchido em dois ou três concorrentes no mesmo dia.

É nesse cenário que a velocidade e a qualidade do primeiro contato se tornaram fatores decisivos de conversão.

O dado que nenhum gestor deveria ignorar

Estudos clássicos de Inside Sales desenvolvidos pelo MIT e pela Harvard Business Review apontam que as chances de qualificar um lead caem dez vezes se o atendimento não ocorrer nos primeiros cinco minutos após o cadastro. Após trinta minutos, a probabilidade de conseguir contato efetivo com esse lead é praticamente nula em comparação ao momento do cadastro.

A razão é direta: o comprador moderno é multicanal e imediato. Enquanto espera o retorno de uma construtora, ele já navegou por outros empreendimentos no ZAP Imóveis ou no Viva Real e está conversando com o corretor que atendeu primeiro.

Dados do setor imobiliário brasileiro indicam que 47% dos leads chegam fora do horário comercial, e o tempo médio de atendimento a um lead é de oito horas.

Oito horas. Em um mercado onde o lead que espera trinta minutos já está praticamente perdido.

Esse gap entre o comportamento do comprador e a velocidade de resposta da maioria das operações é o maior ponto de vazamento de oportunidade no setor imobiliário hoje e é exatamente o que o Inside Sales bem estruturado resolve.

Os cinco pilares do Inside Sales aplicado ao imobiliário

Implementar Inside Sales não significa contratar uma nova equipe ou abandonar a estrutura atual. Significa reorganizar o processo comercial em torno de cinco elementos fundamentais.

1. SLA de atendimento definido

SLA de atendimento é o tempo máximo que a equipe tem para responder a um lead novo. Sem essa definição, cada corretor opera no seu próprio ritmo e o tempo médio de resposta da operação vira uma variável fora de controle.

A meta de referência para o mercado de alta performance é de até cinco minutos para o primeiro contato. Isso não exige que o corretor feche a venda em cinco minutos. Exige apenas que ele entre em contato, se apresente e agende a conversa completa.

2. Qualificação estruturada

Nem todo lead que preenche um formulário está pronto para comprar. A qualificação é o processo de identificar, nas primeiras interações, o perfil real do comprador: se é para morar ou investir, qual o prazo de decisão, qual a faixa de orçamento e quem participa da decisão.

Sem qualificação estruturada, o corretor gasta o mesmo tempo e energia com um lead que está apenas pesquisando e com um lead que está pronto para assinar contrato. O processo de Inside Sales separa esses dois perfis e direciona o esforço certo para cada um.

3. Cadência de contatos

Uma cadência de Inside Sales para o mercado imobiliário inclui entre seis e dez pontos de contato distribuídos ao longo de 21 a 30 dias, combinando ligação telefônica, WhatsApp texto, WhatsApp vídeo e e-mail, com objetivo e abordagem diferentes em cada etapa.

Pesquisa da Harvard Business Review aponta que contatos feitos em até cinco minutos aumentam a probabilidade de fechamento em até 21 vezes. Mas velocidade no primeiro contato não basta se não houver persistência estruturada nos contatos seguintes. O lead que não respondeu no primeiro contato não desistiu. Ele está ocupado, avaliando outras opções ou ainda não tomou a decisão. A cadência garante que o corretor esteja presente no momento em que esse lead estiver pronto.

4. Treinamento baseado em dados do funil

O modelo tradicional de treinamento de equipes comerciais é baseado em motivação, técnica de persuasão e conhecimento do produto. Esses elementos são importantes, mas insuficientes quando o gestor não sabe em qual etapa do funil o time está perdendo mais oportunidades.

No Inside Sales, o treinamento é orientado pelos dados: taxa de contato, taxa de qualificação, número de tentativas por lead, tempo médio do ciclo de vendas. Cada indicador aponta um comportamento específico a ser desenvolvido, e o treinamento se torna cirúrgico, não genérico.

5. Assessoria e ajuste contínuos

O processo de Inside Sales não é uma configuração única. Ele precisa ser acompanhado, medido e ajustado com frequência, idealmente em ciclos semanais. Os dados do funil mudam conforme o produto, o perfil do comprador e as condições de mercado. O que funcionava no lançamento pode não funcionar na fase de estoque.

O que isso significa para o alto padrão especificamente

O comprador de imóvel de alto padrão tem perfil distinto. Ele pesquisa mais, leva mais tempo para decidir, envolve mais pessoas na decisão e exige um nível de atendimento proporcional ao valor do produto que está avaliando.

Isso não torna o Inside Sales menos relevante, torna mais. Um processo mal estruturado, com abordagem genérica, sem cadência e sem qualificação, custa muito mais caro nesse segmento do que em qualquer outro. Cada lead desperdiçado no alto padrão representa um ticket que pode facilmente superar R$ 1 milhão.

O dado confirma: o segmento cresceu 20% em VGV em 2025 mesmo com juros elevados. A demanda existe. O que está em disputa é o processo de quem consegue converter esse lead antes do concorrente.

A vantagem de quem estrutura agora

O Brasil está, hoje, no mesmo ponto em que o mercado americano estava há cerca de uma década em relação ao Inside Sales. As empresas que estruturaram o processo naquele momento saíram à frente de forma consistente nos anos seguintes, não por terem mais leads ou produtos melhores, mas por terem um processo mais eficiente do que os concorrentes.

Para construtoras e corretoras brasileiras que decidirem estruturar agora, a vantagem competitiva dos próximos dois a cinco anos não virá de produto, de localização ou de preço. Virá de processo. Mais difícil de copiar, mais sustentável no longo prazo e diretamente ligada à capacidade de crescer independentemente das variações do mercado.

Como o YISALES aplica esse processo

O YISALES é um processo de vendas proprietário desenvolvido a partir da metodologia de Inside Sales, adaptado para a realidade operacional das construtoras e corretoras brasileiras.

Não se trata de consultoria que entrega relatório e vai embora. O YISALES entra na operação, mapeia onde o processo está perdendo oportunidade, estrutura a cadência, define o SLA de atendimento, treina o time com base nos dados do funil e acompanha os indicadores semana a semana.

O resultado que buscamos não é um pico de vendas em um mês. É a construção de um processo comercial que o time consegue executar, medir e melhorar de forma consistente,  independentemente das variações do mercado.

Se você é gestor de uma construtora ou lidera uma equipe de corretores e quer entender como esse processo funcionaria na sua operação, o diagnóstico inicial é gratuito e leva trinta minutos.

Referências

CBIC — Câmara Brasileira da Indústria da Construção. Indicadores Imobiliários Nacionais — 4º Trimestre de 2025. Publicado em fevereiro de 2026. Disponível em: cbic.org.br

Abrainc — Associação Brasileira de Incorporadoras Imobiliárias. Mercado de médio e alto padrão — Levantamento anual 2025. Publicado em fevereiro de 2026.

Senior Systems. Senior Index 2025 — Segmento de médio e alto padrão. Publicado em fevereiro de 2026.

Abecip — Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário e Poupança. Relatório de financiamentos imobiliários 2025. Disponível em: abecip.org.br

Fundação João Pinheiro (FJP) em parceria com o Ministério das Cidades. Déficit Habitacional no Brasil — 2023. Publicado em 2024. Disponível em: fjp.mg.gov.br

Gartner. Digital Commerce Report 2024. Disponível em: gartner.com

MIT / Harvard Business Review. Lead Response Management Study. James Oldroyd et al. Disponível em: hbr.org

Morada.ai. Gestão de leads imobiliários — tempo médio de atendimento no setor. Disponível em: morada.ai/blog